Sipariş Önerisi: Plasiyer Geçmiş Satışlardan Doğru Miktarı Nasıl Önerir?

Kısaca: Sipariş önerisi, plasiyerin müşteri ziyaretinde ekranda hazır gelen ürün ve miktar listesidir; müşterinin geçmiş sipariş ritmine, raftaki stoğa, depodaki mevcuda ve koli katına göre hesaplanır. İyi bir sipariş önerisi plasiyerin yerine karar vermez, unutulan ürünü ve tahmini miktarı masaya getirir; son sözü müşteriyle birlikte plasiyer söyler.

Plasiyer günde onlarca noktaya girer. Her markette yüzlerce ürün varken "geçen sefer ne almıştı, rafta ne kaldı?" sorusunu bellekten yanıtlamak zordur. Sonuç tanıdıktır: düzenli satılan bir ürün listeye girmez, bir başkası gereğinden fazla yazılır, bir sonraki ziyarette iade ya da raf boşluğu konuşulur.

Sipariş önerisi nedir?

Sipariş önerisi, belirli bir müşteri için bir sonraki teslimata kadar yetecek miktarı tahmin eden ve bunu plasiyerin sipariş ekranında başlangıç değeri olarak sunan hesaplamadır. Öneri bir zorunluluk değil, bir başlangıç noktasıdır: plasiyer miktarı artırabilir, azaltabilir veya satırı silebilir.

Sipariş önerisi, ezbere tekrar siparişten farklıdır. "Geçen siparişi kopyala" mantığı, müşterinin rafında ne kaldığını ve dönemsel değişimi hesaba katmaz. Öneri ise tüketim hızını ve mevcut stoğu birlikte değerlendirir.

Sipariş önerisi hangi verilerden hesaplanır?

Geçmiş sipariş ritmi

Müşterinin bir ürünü hangi sıklıkla ve hangi miktarda aldığı, önerinin temelidir. Tek bir siparişe değil, son birkaç siparişin ortalamasına bakmak tesadüfi büyük siparişlerin etkisini azaltır.

Müşterinin rafındaki stok

Plasiyer ziyarette rafa ve depoya bakarak kalan miktarı girerse öneri gerçeğe yaklaşır. Raf denetimi zaten yapılıyorsa bu sayım merchandising takibi akışının parçası olabilir.

Depodaki mevcut

Önerilen ürün depoda yoksa satır plasiyere uyarıyla gelmelidir; aksi halde müşteriye teslim edilemeyecek bir söz verilir. Anlık stoğun sahaya nasıl taşındığını saha satışta stok görünürlüğü yazımızda anlattık.

Kampanya, sezon ve koli katı

Aktif kampanyalar ve mevsimsel ürünler öneriyi yukarı çekebilir; satış birimi koli ise miktar koli katına yuvarlanmalıdır. Kampanyanın fiyat tarafını kampanya ve iskonto yönetimi yazımızda ele aldık.

Basit bir hesaplama mantığı

Karmaşık bir tahmin modeli kurmadan da işe yarar bir başlangıç yapılabilir. Mantık şudur: müşterinin günlük tüketim hızını bulun, bir sonraki teslimata kadar geçecek gün sayısıyla çarpın, küçük bir emniyet payı ekleyin, raftaki mevcut stoğu çıkarın ve sonucu koli katına yuvarlayın.

Örnek: Bir market bir ürünü yaklaşık iki haftada bir 10 koli alıyorsa tüketimi günde yaklaşık 0,7 kolidir. Bir sonraki teslimat 14 gün sonraysa ihtiyaç yaklaşık 10 kolidir; rafta 3 koli kaldıysa ve emniyet payı olarak 1 koli eklenirse öneri 8 koli olur. Bu rakamlar yalnızca hesaplamayı göstermek içindir; kendi müşteri verinizle ayarlanmalıdır.

Plasiyer öneriyi ne zaman değiştirmeli?

Öneri geçmişe bakar; plasiyer ise bugünü görür. Müşteri yeni bir rakip ürün almış olabilir, dükkân tadilata giriyor olabilir ya da yakında bir etkinlik vardır. Bu durumlarda miktar değiştirilmeli, ancak değişikliğin nedeni kısa bir kodla (rakip, kampanya, kapanış, raf alanı) kaydedilmelidir.

Neden kodları zamanla önerinin kendisini iyileştirir. Aynı müşteride öneri sürekli aşağı çekiliyorsa ya tüketim hızı yanlış hesaplanıyordur ya da müşteride yapısal bir değişiklik vardır. Bu ayrım ancak kayıt tutulursa görülür.

Sık yapılan hatalar

Öneriyi zorunlu miktar gibi sunmak: Plasiyer ve müşteri ekrana güvenmeyi bırakır; öneri değiştirilebilir bir başlangıç değeri olmalıdır.

Raf stoğunu yok saymak: Yalnızca geçmiş siparişle hesaplanan öneri, rafı dolu müşteriye fazla ürün yazdırır.

Depo stoğunu kontrol etmemek: Depoda olmayan ürünü önermek, teslimatta eksik ve güven kaybı demektir.

Yeni müşteriye boş ekran göstermek: Geçmişi olmayan müşteride benzer segmentteki müşterilerin tipik sepeti başlangıç önerisi olarak kullanılabilir.

Hedef baskısıyla öneriyi şişirmek: Kısa vadede ciro artar, sonraki ziyarette iade ve indirim talebi gelir.

Sipariş önerisini adım adım devreye alın

1. Ürün kapsamını daraltın

Başlangıçta düzenli dönen ürünlerle çalışın; yavaş dönen ve yeni ürünler için öneri yerine kampanya veya tanıtım listesi kullanın.

2. Teslimat ritmini tanımlayın

Öneri, bir sonraki teslimata kadar geçecek süreye göre hesaplanır. Müşterilerin ziyaret ve teslimat sıklığı tanımlı değilse önce bunu netleştirin.

3. Raf sayımını ziyarete ekleyin

Kalan stoğu sayma adımını kısa tutun: yalnızca önerisi olan ürünler için tek bir sayı girişi yeterlidir.

4. Değişiklikleri izleyin

Önerinin ne sıklıkla değiştirildiğini ve hangi nedenlerle değiştirildiğini aylık inceleyin. Hedef, plasiyerin öneriyi çoğu zaman küçük düzeltmelerle kabul ettiği bir dengedir. Öneri ile satış hedefi takibi birlikte okunduğunda plasiyerin gün içindeki önceliği de netleşir.

S-Leader ile sipariş önerisi

S-Leader saha satış uygulamasında müşteri geçmişi, stok ve sipariş aynı mobil akışta tutulur; bu da öneri mantığının plasiyerin sipariş ekranına bağlanmasını kolaylaştırır. Yeni açılan müşterilerde geçmiş veri olmadığı için önce kaydın doğru açılması gerekir; bunu cari kart açılışı yazımızda anlattık. ÇAP Teknoloji olarak sipariş önerisi kurallarınızı ürün yapınıza ve teslimat ritminize göre S-Leader ile birlikte kurguluyoruz. Demo için iletişime geçebilirsiniz.