Kısaca: Yeni ürün listeleme, bir ürünün marketin ürün yelpazesine alınıp rafta yer bulmasıdır. Sahada bu işi plasiyer yapar: Ürünü ve satış argümanını hazırlar, ürüne uygun marketleri seçer, market sahibine ürünün ona ne kazandıracağını anlatır, küçük bir ilk siparişle başlar, rafa yerleşimi kendisi yapar ve takip ziyaretlerinde satışı kontrol eder.
Market rafı sınırlıdır. Yeni bir ürün rafa girdiğinde genellikle başka bir ürün yer kaybeder. Bu yüzden market sahibi yeni ürüne temkinli yaklaşır ve ilk sorusu çoğu zaman aynıdır: "Bu ürün satar mı?" Plasiyerin işi, bu soruya tahminle değil, hazırlıkla cevap vermektir.
Yeni ürün listeleme nedir?
Yeni ürün listeleme, üreticinin veya distribütörün yeni bir ürününün satış noktasının ürün yelpazesine eklenmesi, sisteme tanımlanması ve rafta sürekli bulunur hale gelmesidir. Tek seferlik bir satış değil, ürünün o markette kalıcı olarak satılmasıdır.
Zincir marketlerde listeleme kararı çoğu zaman merkezde verilir ve plasiyer şubede yerleşimi ve devamlılığı takip eder. Bakkal, büfe ve yerel marketlerde ise karar genellikle dükkân sahibindedir; listeleme başarısı doğrudan plasiyerin sahadaki çalışmasına bağlıdır.
Listeleme öncesi hazırlık
Ürün kartı ve barkod
Ürün, sahaya çıkmadan önce ERP'de ve saha satış uygulamasında eksiksiz tanımlanmış olmalıdır: ürün kodu, birimler, koli içi adet, fiyat ve barkod. Marketin kasasında okunmayan bir ürün rafta beklese de satılmaz. Ürün barkodlarında kullanılan GTIN numaraları küresel olarak GS1 standartlarıyla yönetilir; barkod bilgisinin doğru olduğunu ürün yöneticinizle kontrol edin.
Satış argümanı
Plasiyer, ürünü üç cümleyle anlatabilmelidir: Ürün kimin için, mevcut ürünlerden farkı ne ve market için neden mantıklı? Market sahibini ilgilendiren, ürünün özelliğinden çok rafta dönüp dönmeyeceği ve ona ne kazandıracağıdır.
Kampanya ve numune
Lansman dönemine özel bir iskonto, ikinci ürün hediye gibi bir kampanya veya tadım numunesi varsa koşulları netleşmiş olmalıdır. Kampanyaların sahada nasıl uygulanacağını kampanya ve iskonto yönetimi yazımızda anlattık.
Hedef market seçimi
Yeni ürünü bölgedeki her markete aynı anda sunmak yerine, ürüne en uygun noktalarla başlamak daha verimlidir.
Ürüne uygun müşteri profili: Ürünün hitap ettiği tüketici o marketin müşterisi mi? Bir premium ürün ile ekonomik bir ürün aynı dükkânlarda aynı ilgiyi görmez.
Benzer ürünlerin performansı: Aynı kategoride sizin ürünleriniz iyi dönüyorsa, market sahibi yeni ürüne de daha açık olur. Geçmiş siparişler burada en sağlam veridir.
İlişki ve ödeme düzeni: Düzenli çalıştığınız, ödemesi aksamayan müşteriler ilk listelemeler için iyi bir başlangıçtır. Bu marketlerde alınan sonuç, diğer marketlere yapacağınız sunumda da referans olur.
Hedef listeyi ziyaret öncesi hazırlığın bir parçası yapın. Hazırlığın nasıl yapılacağını ziyaret öncesi hazırlık yazımızda anlattık.
Market sahibine sunum
Sunumu kısa tutun ve market sahibinin bakış açısından konuşun. Ürünü gösterin, mümkünse elinde tutmasını sağlayın. Rafın neresine konacağını ve hangi ürünün yanına yerleşeceğini önerin. Lansman kampanyasını ve market için koşulları açıkça söyleyin.
İtirazları not edin. "Rafta yer yok", "müşterim bunu sormuyor", "geçen sefer benzer ürün kaldı" gibi cevaplar, ürün ve satış ekibi için değerli bilgidir. Bu itirazların ziyaret raporuna yazılması, sonraki sunumu güçlendirir; ziyarette nelerin kayda geçmesi gerektiğini ziyaret formu yazımızda bulabilirsiniz.
İlk sipariş ve raf yerleşimi
Küçük başlayın
Market sahibinin riskini azaltmak için ilk siparişi küçük tutun. Rafta kalan bir koli, market sahibinin sizinle bir sonraki yeni ürüne de mesafeli durmasına yol açar. Ürün dönerse sipariş zaten büyüyecektir.
Rafı kendiniz düzenleyin
Ürünü depoya bırakıp çıkmayın. Mümkünse ürünü rafa kendiniz yerleştirin, fiyat etiketinin doğru olduğunu ve ürünün göz hizasına yakın, görünür bir yerde durduğunu kontrol edin. Varsa raf etiketi veya küçük tanıtım malzemesini o ziyarette yerleştirin. Raf düzeninin nasıl takip edileceğini merchandising takibi yazımızda ele aldık.
Takip ziyaretleri
Listelemenin asıl sınavı ilk siparişten sonra başlar. Sonraki ziyaretlerde şunlara bakın:
Ürün rafta mı? Ürün depoda kalmış veya raftan kaldırılmış olabilir.
Satış nasıl? Raftaki ve depodaki miktarı ilk siparişle karşılaştırın, tekrar sipariş ihtiyacını konuşun.
Tüketici ne diyor? Market sahibinden müşterilerin tepkisini sorun ve not edin.
Bölge yöneticisi açısından önemli soru, yeni ürünün hedef marketlerin kaçında rafta olduğu ve tekrar sipariş alıp almadığıdır. Bu bilgiyi plasiyer bazında düzenli izlemek, desteğe ihtiyaç duyan bölgeleri erkenden gösterir.
Sık yapılan hatalar
Ürün tanımı eksik sahaya çıkmak: Barkodu veya fiyatı hatalı ürün, ilk ziyarette güven kaybettirir.
Büyük ilk sipariş zorlamak: Kısa vadede ciro artar ama rafta kalan ürün, market sahibinin bir sonraki listelemeye direnmesine yol açar.
Rafı kontrol etmemek: Depoda bekleyen ürün satılmaz; listeleme kâğıt üzerinde kalır.
Takibi bırakmak: İlk siparişten sonra ürünü unutmak, en sık görülen listeleme kaybıdır.
S-Leader ile yeni ürün listelemeyi desteklemek
S-Leader saha satış uygulamasında kampanyalar sipariş anında plasiyere gösterilir ve siparişler barkod okutarak hızlıca girilebilir. Plasiyer sahada müşterinin cari bakiyesini ve geçmiş siparişlerini görür; bu da hedef market seçimini kolaylaştırır. Günlük ziyaret rotaları otomatik oluşturulur ve rotaya uyum raporlanır. Lansman duyuruları ekibe push bildirimiyle iletilebilir, rapor tasarımcısı ile yeni ürünün siparişleri istenen kırılımda izlenebilir. S-Leader, Logo ve Mikro ERP ile entegre çalışır. ÇAP Teknoloji olarak yeni ürün lansmanlarında saha sürecinizi ekibinizle birlikte planlıyoruz. Ücretsiz demo için iletişime geçebilirsiniz.
Özet
Yeni ürün listeleme hazırlıkla başlar: Ürün kartı ve barkod doğru, satış argümanı net, kampanya koşulları belli olmalıdır. Ürüne uygun marketleri seçin, market sahibinin bakış açısından sunum yapın, küçük bir ilk siparişle başlayın, rafı kendiniz düzenleyin ve takip ziyaretlerini aksatmayın.
Sıkça Sorulan Sorular
Yeni ürün listeleme neden zordur?
Market rafı sınırlıdır ve yeni ürün genellikle başka bir ürünün yerini alır. Market sahibi bu yüzden ürünün satacağından emin olmak ister; plasiyerin hazırlığı ve takip ziyaretleri bu güveni oluşturur.
Yeni ürün önce hangi marketlere sunulmalı?
Ürünün hitap ettiği müşteri profiline uyan, aynı kategoride ürünlerinizin iyi döndüğü ve düzenli çalıştığınız marketlerle başlamak daha verimlidir. Bu marketlerdeki sonuç, diğer sunumlarda referans olur.
İlk sipariş ne kadar olmalı?
Market sahibinin riskini azaltacak kadar küçük olmalıdır. Rafta kalan ürün sonraki listelemeleri zorlaştırır; ürün dönerse sipariş takip ziyaretlerinde zaten büyür.
Listeleme başarılı mı nasıl anlaşılır?
Ürünün takip ziyaretlerinde rafta olması, satılması ve tekrar sipariş alınması listelemenin tuttuğunu gösterir. Bölge bazında yeni ürünün kaç markette rafta olduğunu ve tekrar sipariş oranını izlemek gerekir.